Обработка территории при оптовых продажах: как рассчитываем количество торговых представителей?

 

Метод «от задач»

 

Метод, в основе которого лежит оценка времени, затрачиваемого на выполнение задач, считается наиболее распространенным. Поскольку перед торговым персоналом стоит такая основная задача, как взаимодействие с клиентами, необходимо оценить численность интересующей базы клиентов, уровень ее охвата и определить, сколько времени необходимо потратить на каждую из категорий.

 

На начальном этапе будет достаточно одного-двух сотрудников. Клиенты займут 100% времени каждого из них. Примерно после третьей беспроблемной отгрузки менеджер сможет вздохнуть с облегчением и уделить время другим клиентам. Далее большинство вопросов можно будет решать по телефону. Если персонал способный, то его численность может быть сведена к минимуму. Не забывайте, что квалифицированные сотрудники требуют достойной мотивации. 

 

Другие методы

 

Большинство других методов расчета численности необходимого торгового персонала являются производными от вышеописанного метода.

 

Деление по территории продаж

 

Данный метод используется в двух случаях:

 

•на исходном этапе завоевания территории;

 

•как составляющая стратегии массового охвата (несколько торговых представителей начинают свою работу в различных районах города, функционально не зависящих друг от друга).

 

В итоге каждый из торговых менеджеров имеет своих клиентов категории А, В и С, которые могут пересекаться на любом уровне, кроме уровня ключевых фигур. 

 

Преимущества вполне очевидны: четкая зона контроля и простота оценки эффективности каждого сотрудника. Но это возможно при условии, что клиенты каждого торгового менеджера не пересекаются и продажи зависят непосредственно от активности каждого сотрудника.

 

Недостатки:

 

•На качество работы торгового менеджера влияет потенциал территории. Усилия сильного сотрудника на малоперспективной территории отличаются от усилий слабого сотрудника на территории с перспективами. Если дать им идентичные планы по продажам, то в результате сильный менеджер может «опустить руки» и покинуть компанию. Чтобы этого избежать, необходимо мотивировать сотрудников. К примеру, в качестве «бонуса» можно предложить территорию с большим потенциалом, которая достанется лучшему продавцу в награду за высокие показатели. 

 

•Клиенты могут пересекаться, и достаточно часто. Классическая ситуация на сегодня – это когда региональные менеджеры по продажам не в силах справиться со всеми вопросами своих клиентов непосредственно на месте. К примеру, такие проблемы достаточно часто касаются федеральных сетей по той причине, что вопросы по закупкам решаются в Москве, а регионы вынуждены оказывать лишь сервисное сопровождение и контролировать все на местах. В результате планы по таким структурам не включены в общие планы продаж, либо же включены, но с меньшим бонусом. 

 

Деление по категории клиентов

 

Ряд компаний сделал следующее заключение: ведение основных клиентов требует иных компетенций, нежели ведение клиентов категории С.

 

Основным преимуществом метода является возможность позаботиться о максимальной эффективности системы взаимоотношений между продавцом и клиентом, что в будущем приведет к улучшению результатов по каждому из направлений.

 

Недостатки:

 

•Увеличение численности сотрудников за счет их диверсификации.

 

•Невозможность использования одинаковых критериев оценивания и единой системы мотивации в силу кардинально отличающейся технологии рабочего процесса в каждом из направлений. 

 

Деление по товарной категории

 

Данный метод похож на предыдущий. Торговые менеджеры работают с разным ассортиментом на одной и той же территории с одними и теми же клиентами.

 

Преимущества:

 

•Каждый продавец имеет логично структурированный ассортимент.

 

•Торговый менеджер в состоянии запомнить основные характерные особенности товаров, с которыми он работает.

 

К недостаткам можно отнести следующее: если клиенты будут пересекаться, то торговые представители одной фирмы неоднократно попадут к одним и тем же. Эффективности от таких визитов практически не будет. Поэтому в данном случае большое значение имеют личные качества каждого отдельного продавца.

 

Экономическая эффективность данного метода 

 

Ожидаемая прибыль – это ни что иное, как совокупность себестоимости продавца и стоимости всех затрат, которые ушли на маркетинговую компанию на конкретной территории.

 

Важно выяснить и доход данной территории без участия продавца. Если он минимальный или его нет, то продавец – это всего лишь лишняя статья трат.

 

Комбинированный метод 

 

Довольно часто компании используют несколько методов одновременно. Об их эффективности стоит судить по результатам. Если они есть, то фирма не прогадала с выбранным методом.